La Persuasión: Todo el mundo la necesita a su
manera
Dice Jefrey Gitomer en el prologo
del libro Persuasión el arte de influir y obtener lo que se desea de Dave
Lakhani:
“Conseguir que los demás vean las
cosas bajo su punto de vista, acepten sus ideas, hagan lo que usted desea o
simplemente estén de acuerdo con usted es una habilidad y una ciencia.
La clave de la persuasión es dejar
que la otra persona se sienta a gusto después de decidir ver las cosas o actuar
de acuerdo con lo que usted ha propuesto.
La persuasión en una consecuencia.
El secreto de un resultado satisfactorio de la persuasión se resume en dos
palabras: No manipular. La persuasión manipulada tiene una vida corta. Existe
persuasión de verdad cuando perdura más allá del momento.
·
La persuasión es una arte
·
La persuasión es una ciencia
·
La persuasión es compromiso
·
La persuasión tiene que ver con
los excelentes dotes de comunicación
·
La persuasión tiene que ver con
hacer preguntas que aclaren la situación
· La persuasión consiste en que
nuestro interlocutor se convenza a sí mismo.”
Dice Lakhani “La autentica
persuasión se basa en la verdad, la honestidad, la curiosidad y la habilidad
para contar una historia y suscitar los criterios de persuasión de aquellos a
quienes usted espera convencer para que pueda satisfacer sus expectativas con
facilidad”.
¿Porqué persuadir?
Antes de tratar de convencer a
alguien de alguna cosa, usted debe tomar una decisión sobre lo que está
haciendo es razonable, ético, legal y moral. Si la respuesta es negativa a cada
uno de estos criterios entonces no debe seguir adelante.
Los que mejor saben persuadir son
curiosos innatos del mundo que lo rodea y de las personas con quienes se relaciona,
tiene que ver tanto con la averiguación de las necesidades de la otra persona a
nivel emocional.
Dice Carlos Rosales en su libro Personas
Compran Personas “No trates a los demás como tú quieres ser tratado, trátalos
como ellos quieren ser tratados”. Por ello, compartiremos algunas habilidades
de influencia, basándonos en modelos psicológicos conocidos. Como primer paso realizamos
un autodiagnóstico todo lo referente al “yo” tu personalidad, tu profesión y,
como segundo paso, analizaremos como quiere ser tratado una persona (prospecto)
y así actuar en consecuencia.
Modelos Psicológicos usados en la Persuasión:
· Anthony Robbins ¿Porque hacemos lo que
hacemos? para evitar dolor o para buscar placer.
· Paul McLean, creador del modelo del Cerebro
Triuno, descubre tres (3) estructuras o sistemas cerebrales: Reptil o básico, Límbico
y Neocortex
·
Teoría de las Necesidades de Abraham Maslow
(conocida como pirámide de maslow) Postulados: Las
necesidades humanas tienen cinco (5) jerarquías o niveles Fisiológicas,
Seguridad, Afiliación, Reconocimiento, Autorrealización.
· David McClelland Y a ti, ¿Qué te motiva? La
necesidad de logro, la necesidad de poder y la necesidad de afiliación.
·
Gary Yulkl ¿Te gusta influir o ser
influenciado? tomando en cuenta tres (3) mecanismos: el poder, las
emociones y la lógica
· Sthephen B. Karpman El triangulo dramático
de Karpman Son tres (3) roles que se pueden detectar: El Salvador (manipula
con el miedo), La Victima (manipula con el soborno), El Perseguidor (manipula
con la culpa)
Premisas de la Persuasión:
Del material
de trabajo basado en el libro los 7 detonadores de la persuasión; Russsell
H. Granger y la Guía
del profesor Horacio H. Martínez. IUGT tomamos el siguiente resumen:
§Independientemente
de los procesos internos que llevan a hacer efectiva la persuasión hay una
realidad evidente, no hay persuasión sin comunicación.
§Persuadir
es influir, es producir intencionalmente una acción, generalmente en la
forma de una conducta.
§ Para
producir conductas o cambios en ellas no hay sino una sola manera: hay que
comunicar al interlocutor lo que uno quiere de él.
§La
comunicación es un proceso susceptible de ser usado estratégicamente.
§ El hecho
que nos comunicamos diariamente no nos hace expertos.
Estrategia de la Persuasión:
1. Realice un Autodiagnóstico (Autoevaluación): ¿Cómo se encuentra usted en estos momentos? El que
quiere persuadir (persuador) debe reconocerse, tener un plan un mapa de ruta. Recomiendo
utilizar la herramienta “La Rueda de la Vida” para su propio estudio.
2. Conozca,
analice y comprenda a su prospecto: sea un individuo o un
colectivo, sea un superior o un subordinado, sea un cooperador o un competidor.
3. Organice
el contenido (mensaje / medio) en una estructura apta para ser presentada: utilice
para ello los Modelos Psicológicos usados en la Persuasión y las Premisas de la
Persuasión.
4. Ejecute
la presentación-Acción: Analice las percepciones
del receptor. Obtenga retroalimentación (enfoque sistémico). En otras palabras:
trate de escuchar más y hablar menos, por algo tenemos dos oídos pero una sola
boca.
5. Haga
todos los ajustes necesarios a la comunicación: La persuasión es la
capacidad de lograr mediante canales de comunicación audiovisuales la
transmisión de sentimientos, datos y razonamientos que influyan en la postura
del otro hacia un evento, idea, objeto o persona el cual genera una conducta
esperada, convergente (hacia la misma dirección de la propuesta o divergente
(hacia otra dirección de la propuesta).
6. Aplique la Ecuación de la Persuasión:
PERSUASIÓN=POSICIONAMIENTO+PRESENTACIÓN* INFLUENCIA
(Conocimiento General-Procesos)(Profesión-Aptitud)(Actitud)
Para ser un buen persuasor hay que pensar como un prospecto:
Las persuasión se apoya en los procesos psicológicos básicos que rigen
la conducta y procura – principalmente - generar respuestas automáticas / emocionales
que son mas efectivas, rápidas y requieren menos esfuerzo. Esta modificación de
la(s) conducta(s) por medio del cambio de actitudes se llama persuasión.
Diferentes autores llaman a estos procesos con diferentes nombres:
principios, leyes, detonadores, etc
Fuente: Prof. Horacio Martínez
Detonante: Amistad
1. Persuadir
es más fácil cuando el persuasor es considerado un "amigo". La
"amistad" genera confianza.
2. La mejor
manera de activar el detonador de la "amistad" en su prospecto es a
través de las similitudes. Busque y hable sobre temas e intereses comunes. Aprenda
lo suficiente sobre su interlocutor para acceder a esas coincidencias.
Detonante 2: Autoridad
1. Cuando la gente lo percibe a
uno como un(a) experto(a) y/o conocedor(a) del tema en discusión, respondemos con una obediencia automática e irreflexiva hacia aquellos
que consideramos que tienen poder, autoridad y experticia.
2. Sea un
experto en las áreas donde opera. Hágale saber a su interlocutor el grado y
calidad de su experticia. Evite la falsa modestia. La vestimenta, accesorios y
lenguaje corporal contribuyen significativamente a la impresión de autoridad. Lea,
estudie y aprenda.
Detonante 3: Consistencia
1. Ser consistentes es cómodo, confiable, seguro y nos da un sentido de
identidad personal y social.
2. La consistencia social (conformidad) nos simplifica la vida y favorece
nuestras relaciones con los grupos de referencia.
Detonante 4: Reciprocidad
1.
El Detonador de la Reciprocidad tiene profundas raíces históricas en la
evolución del hombre y de la humanidad. Es quizás, el más fuerte y universal: dar para recibir.
2.
En la naturaleza (y en la sociedad) la conducta cooperativa -recíproca-
se traduce en mas alimento, especio y relaciones maximizando las opciones de
supervivencia y reproducción. Esta
tendencia está arraigada en nuestra cultura:
• una mano
lava a la otra
• hoy por
ti y mañana por mi
• favor
con favor se paga
• ama a tu
prójimo como a ti mismo
• haz bien
y no mires a quien
• un favor
ofrecido es un favor retornado
Detonante 5: Contraste
1.Conseguimos persuadir cuando demostramos que nuestra propuesta
(producto, servicio, idea) es mejor o más deseable que las demás.
2.
Hay que establecer la base o nivel de adaptación (diferenciación) que
magnifica la ventaja en la mente del prospecto. Todos los juicios se hacen en base al marco de referencia personal del
prospecto. Lo que es “bueno, bonito
y barato” lo es para él y para nadie más.
Detonante 6: Porque
1.
Estamos mentalmente programados para efectuar atribuciones, es decir
para establecer relaciones de causa-efecto.
2.
La mente asume que para cada evento debe existir una razón o argumento o
un “porque”. Si para cada cosa o
evento se provee una explicación no es necesario un trabajo intelectual de
encontrarla.
Detonante 7: Esperanza
1. La esperanza es una combinación
poderosa de creencias y deseos positivos. Tienen una significativa connotación
emocional. Guían y dominan los patrones de conducta frecuentemente contra la
lógica y el sentido común.
2.
Su potencia radica en el hecho que
satisfacen necesidades (de estima, autorealización, superación y trascendencia)
y este proceso constituye la esencia dinámica de la conducta. Cualquier
propuesta alineada con las esperanzas del prospecto, sobre todo si tiene
probabilidad / posibilidad de ocurrencia, tendrá un impacto persuasor evidente.
Cuando un individuo proyecta sus creencias hacia el futuro las transforma en
expectativas.
Entonces ¿Para que persuadir?
· Desde que Elton Mayo desarrolló la
teoría de las relaciones humanas, medios de conocimiento: la Motivación, el Liderazgo y la Comunicación, se ha identificado que son factores determinantes del
éxito en todo lo que emprendas o realizas.
·
El número de buenos amigos (persuadores)
no sólo está relacionado con el nivel de compromiso, sino también con el nivel
de rendimiento. Un buen amigo no es el que acepta todo lo que haces, es aquel
que verdaderamente cree en ti y siempre va a exigirte más; aquel que siempre te
ayuda a elevar tus estándares para sacar tu mejor versión.
· Durante sus seminarios sobre la
confianza empresarial, el prof. Robert F. Hurley de la Universidad de Fordham
en Nueva York, obtuvo como resultado que los aspectos que describen a los
entornos de alta confianza son claves para el éxito empresarial, por tanto la
persuasión se convierte, en este sentido, en una formidable herramienta para
alcanzar altos niveles de satisfacción dentro de las empresas.
· La persuasión como cualquier otra
habilidad, se domina a través del entrenamiento y la puesta en práctica. Persuadir
completamente a alguien jamás es el resultado de conseguir que el prospecto acepte
una sola idea, se trata de un proceso que pretende conseguir muchas
pequeñas ideas para que así la gran idea se materialice.
Trabajo de Investigación: Prof.
Jesús Monascal
